日本語에서 번역 • 원문 보기 왜 일류 비즈니스 인물과 가까운 사람들이 그들을 모방한다고 해서 같은 사람이 되기 어려운 걸까요?
자신을 성장시키기 위해, 자신보다 더 많은 경험을 가진 사람들을 관찰하고 자신이 최고라고 생각하는 사람들이 많다고 생각합니다. 가끔 "생각 없이 최고라고 생각하는 사람들을 따라 하면 자연스럽게 최고가 된다"는 기사를 봅니다.
이건 반은 사실이고 반은 틀렸어요.
일류 세일즈맨의 이야기 (1)
영업의 예를 들어 설명하고 싶습니다.
이전에 참석했던 영업 세미나에서 제가 생각하기에 가장 좋은 판매 방법을 소개하고자 합니다.
먼저 그는 참가자들에게 물었습니다: "가장 강력한 영업사원은 무엇이라고 생각하시나요? 추천받는다면 꼭 구매할 것 같나요?"
음, 무슨 일이야? 모르겠어.
"의사 처방전이고, 처방전을 받고 나서 약을 안 사는 사람은 거의 없잖아?"
그게 바로 영업이야! 나는 생각했지만, 이야기를 듣고 곰곰이 생각해보니 사실 영업의 본질이 담겨 있었다. 의사가 처방전을 발급하는 과정을 상상해 보라.
"오늘 무슨 일이 있었나요?"라고 물어보세요. 아이스브레이커. 상대방이 말하게 하세요
"알겠습니다, xx는 상태가 좋지 않군요"... 공감
"그럼 이 약을 드릴게요. xx에 잘 맞는 약이니, 약 2일 정도 계속 복용하면 나을 거예요." ... 해결책 제안
"이 약은 5년 전에 출시되어 현재는 이 질병의 주류 치료제가 되었다"... 실적과 지원 권한에 대해 설명해 주세요
"그래도 괜찮지 않으면 3일 후에 다시 와줘." ... 닫기 및 다음 시간 연결
이건 영업과 똑같은 과정이에요. 그리고 완벽한 과정이에요.
최고의 세일즈맨의 이야기 (2)
제가 유럽에서 일할 때, 멘토는 벨기에인이었습니다. 그는 영업팀의 리더였고, 저보다 경험이 많았으며, 매니저로서 성공한 경험이 있었습니다.
이상한 이야기지만, 저는 제 위치나 직위에 거의 자부심이 없어서 정직한 부하로서 그에게서 많은 것을 배웠습니다.
어느 날 그가 내게 질문을 했다. "케이지, 할 수 있는 판매와 할 수 없는 판매의 차이를 알아?"
어떻게 생각하세요?
그가 말했다. "어떤 상황에서도 '명령을 내려라'고 말할 용기가 있느냐의 문제인데, 당신은 항상 그렇게 해왔다."
저도 그렇게 해본 적 있지만, 이론적으로는 아니었고, 어떻게든 하는 게 더 낫다고 느껴서 자연스럽게 그렇게 했습니다. 그에 따르면, '명령을 내리기' 반응은 세 가지 유형뿐이라고 합니다.
우선, 두 가지 유형이 있습니다. 네, 바로 주문을 받아→ 아니요→ 주문을 받을 수 없어요, 더 많은 시간을 쓰는 게 아깝습니다
이거 쉽죠? 분명히 말하면 예든 아니오든 시간을 낭비하지 않을 겁니다. 참고: 물론 중기 전략도 있어서 조금 더 복잡하지만, 여기서는 아주 간단한 부분만 쓰겠습니다.
다른 타입은 무엇인가요?
"아니요, 하지만"입니다. 즉, "아니오지만, xx를 풀면 예스가 된다"는 뜻입니다.
따라서 BUT를 없앨지 말지 결정할 수 있으며, 최종적으로 YES 또는 NO로 분류할 수 있습니다. 이렇게 하면 낭비되는 시간을 줄여 활동량을 높이고, 판매가 점점 더 많은 주문을 받을 수 있습니다.
쉽지, 그렇지? 내 눈 때문에 비늘이 있었어.
이 마지막 단어를 말하지 못하는 영업사원은 말할 수 없습니다. 반대로, 그 방법이 조금 못하더라도, 이 마지막 단어를 말할 수 있다면 더 나은 영업사원이 될 수 있습니다.
그는 내가 직관적으로 이해한 것을 논리적으로 설명해 주었다. 덕분에 나는 이 점을 젊은 영업사원에게 전달할 수 있었다.
왜 나는 수석 세일즈맨을 흉내 낼 수 없는 걸까?
사실, 최고의 영업사원들은 논리적이든 직관적이든 이러한 필요한 프로세스를 잘 알고 있습니다. 하지만 어려운 점은 매번 똑같은 과정을 통해 고객과 대화할 수 없다는 것입니다.
상대방이 인간이기 때문에 각자 조금씩 다르게 반응합니다. 이에 따라 때로는 아이스브레이커를 늘리거나 공감 시간을 연장하여 다음 단계로 나아가기도 합니다. 상대방이 당신이 제안하는 해결책을 알고 있다면, 해결책에 대한 설명은 금방 끝날 수 있습니다.
요컨대, 기본 절차는 따르지만 상황에 따라 유연하게 진행됩니다.
영업 분야에서 주니어가 지켜보는 경우, 기본적인 프로세스와 사고방식을 이해하지 않으면 시니어가 무엇을 바탕으로 소통하는지 이해하는 것이 거의 불가능합니다.
멘토를 찾아라
따라서 우수한 사람에게서 배우고 싶다면 그들의 행동을 관찰하고 기본적인 사고방식을 듣는 것이 중요합니다.
멘토가 이런 것들을 가르쳐 줄 수 있습니다. 당신이 생각하는 최고 수준인 사람을 멘토링하세요. 멘토가 반드시 상사일 필요는 없습니다. 당신에게 가장 적합한 사람이 되는 것이 중요합니다.
멘토에게 단순히 방법을 가르쳐 달라고 하는 것뿐만 아니라, 그 뒤에 숨겨진 아이디어에 대해서도 물어보세요.
또한, 멘토가 아닌 사람의 같은 의견을 들을 수 있다면 이해가 깊어질 것입니다. 이 과정을 반복하면 점차 최고 수준의 사람들이 기반하는 과정과 사고방식을 이해하게 될 것입니다.
책을 읽어 참여를 늘리세요
주변 사람들에게서 배우는 데는 한계가 있습니다. 이는 직접 들을 수 있는 사람이 제한적이기 때문입니다.
책을 읽어 의견을 늘리세요. 책들은 피상적인 것뿐만 아니라 그 안에 존재하는 기본 아이디어까지 설명해 줍니다. 이런 입력을 많이 하면 점차 세상에 공통된 승리 패턴을 보게 될 것입니다.
직접적인 내용을 담은 책을 읽는 것 외에도, 역사 소설을 읽는 것처럼 암시할 수 있는 많은 것들이 있습니다. 중요한 것은 당신이 의식적으로 읽을 수 있느냐입니다.
모든 직업은 똑같아
영업을 예로 들었지만, 다른 직업도 마찬가지입니다. 엔지니어, 인사, 회계 등 어떤 직업이든 최고 수준의 프로세스를 어떻게 발견하나요?
그리고 그 외에도, 자신의 특성을 자연스럽게 녹여 자신의 과정에 녹 여내세요. 마지막으로, 그것들을 기본 행동에 포함시킴으로써, 일류가 되는 길을 열 수 있습니다.
자신만의 일류 과정을 발견하세요.
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