Traduzido do 日本語 • Ver original Por que é difícil para pessoas próximas de empresários de primeira classe que servem de modelo se tornarem iguais apenas imitando-as?
Para crescer, acho que há muitas pessoas que observam pessoas com mais experiência que elas mesmas e acham que são de primeira. Às vezes vejo artigos como: "Copie pessoas que você acha de primeira sem pensar nisso, e então naturalmente você se tornará de primeira linha."
Isso é metade verdade, metade errado.
A história de um vendedor de primeira classe (1)
Gostaria de explicar com o exemplo das vendas.
Gostaria de apresentar o que achei ser o melhor método de vendas em um seminário de vendas que participei antes.
Primeiro, ele perguntou aos participantes: "Qual você acha que é o vendedor mais forte, algo que você definitivamente compraria se fosse recomendado?"
Hmm, o que foi? Não sei.
"É receita médica, e pouquíssimas pessoas não compram o remédio depois de receberem a receita, certo?"
Isso é venda! Eu pensei, mas quando ouvi a história e pensei nela, ela estava realmente cheia da essência das vendas. Imagine o processo de um médico emissão de uma receita.
Pergunte: "O que aconteceu hoje?" Quebra-gelo. Deixe a outra pessoa falar
"Entendo, xx não está em boa forma"... Empatia
"Então vou te dar este remédio, que funciona bem para xx, então se você continuar tomando por cerca de 2 dias, ele vai curar." ... Proposta de solução
"Este medicamento foi lançado há cinco anos e agora é um tratamento comum para essa doença"... Explique o histórico e a autoridade de apoio
"Bem, se cuida, se ainda não se sentir melhor, por favor, volte em 3 dias." ... Fechando e conectando para a próxima vez
É exatamente o mesmo processo de vendas. E é um processo perfeito.
A história de um vendedor de primeira linha (2)
Quando eu trabalhava na Europa, meu mentor era belga. Ele era o líder da equipe de vendas, mais experiente do que eu, e já tinha sido bem-sucedido como gerente.
É uma história estranha, mas quase não tenho orgulho da minha posição ou posição, então aprendi muito com ele como um subordinado honesto.
Um dia ele me fez uma pergunta. "Cage, você sabe a diferença entre vendas que podem ser feitas e vendas que não podem ser feitas?"
O que você acha?
Ele disse. "É uma questão de você ter coragem de dizer, 'Me dê uma ordem' em qualquer situação, e você sempre fez isso."
É verdade que eu já fiz assim, mas não teoricamente, mas senti que era melhor fazer de alguma forma, então fiz naturalmente. Segundo ele, existem apenas três tipos de reações para "me dar uma ordem".
Primeiro, existem dois tipos. SIM, → simplesmente receber um pedido imediatamente. NÃO→ Eu não consigo conseguir um pedido, é um desperdício gastar mais tempo
Isso é fácil, não é? Certamente, se você deixar isso claro, não vai perder tempo, diga sim ou não. Nota: Claro, na verdade existem estratégias de médio prazo, então é um pouco mais complicado, mas vou escrever aqui apenas sobre as partes super simples.
Qual é o outro tipo?
É "NÃO, MAS". Isso significa "É NÃO, mas se você resolver xx, será SIM".
Portanto, você poderá decidir se elimina o MAS ou não, e finalmente classificar como SIM ou NÃO. É um mecanismo que aumenta a quantidade de atividade ao reduzir o tempo perdido dessa forma, e as vendas que podem ser feitas podem gerar cada vez mais pedidos.
É fácil, não é? Eu estava escamoso dos olhos.
Um vendedor que não consegue fazer isso não pode dizer essa última palavra. Por outro lado, mesmo que a forma como você faz seja um pouco ruim, você pode ser um vendedor melhor se conseguir dizer essa última palavra.
Ele explicou logicamente o que eu entendi intuitivamente. Isso me permitiu transmitir isso ao jovem vendedor.
Por que não consigo imitar um vendedor sênior de topo?
Na verdade, vendedores de alto nível conhecem esses processos necessários, seja de forma lógica ou intuitiva. Mas a parte complicada é que você não conversa com os clientes pelo mesmo processo toda vez.
Como a outra pessoa é humana, cada pessoa reage de forma um pouco diferente. Em linha com isso, às vezes prolongamos o quebra-gelo ou estendemos o tempo de empatia como preparação para seguir em frente. Se a outra pessoa souber a solução que você está propondo, a explicação pode terminar em um instante.
Em resumo, embora o processo básico seja seguido, ele é flexível conforme a situação.
Para os juniores que estão acompanhando isso na área de vendas, é quase impossível entender com base no que o sênior está se comunicando, a menos que ele entenda o processo básico e a forma de pensar.
Encontre um Mentor
Portanto, se você quer aprender com uma pessoa de alto nível, é importante observar seu comportamento e ouvir seu pensamento básico.
Um mentor pode te ensinar essas coisas. Oriente alguém que você acha de primeira. Um mentor não precisa ser um chefe. É importante ser a pessoa que é melhor para você.
Não peça apenas para seu mentor te ensinar a fazer isso, mas também pergunte sobre as ideias escondidas por trás disso.
Além disso, se você conseguir ouvir o mesmo ponto de um não-mentor, seu entendimento vai se aprofundar. Ao repetir isso, você vai entender gradualmente os processos e formas de pensar nos quais pessoas de alto nível se baseiam.
Leia livros para aumentar a contribuição
Há um limite para apenas aprender com as pessoas ao seu redor. Isso porque o número de pessoas que podem ouvir diretamente é limitado.
Leia livros para aumentar sua contribuição. Eles frequentemente explicam não só as coisas superficiais, mas também as ideias básicas que existem neles. Se você fizer muitos essaltos assim, gradualmente verá um padrão vencedor comum ao mundo.
Além de ler livros que contêm coisas diretas, há muitas coisas que podem ser sugeridas, como ler romances históricos. A questão é se você consegue ler conscientemente.
Todos os trabalhos são iguais
Expliquei vendas como exemplo, mas o mesmo vale para outras profissões. Seja engenheiro, recursos humanos ou contabilidade, como descobrir processos de altíssima qualidade?
E além disso, entrelaça-se com suas próprias características e incorpore-as ao seu próprio processo. Por fim, ao incorporá-las ao seu comportamento básico, você pode abrir seu caminho para se tornar de primeira classe.
Descubra seu próprio processo de primeira classe.
▼ A organização também pode ser aprimorada para o nível mais alto! Seminário gratuito está sendo realizado
